Stratégie de marketing

Comment choisir le bon objectif de croissance pour votre entreprise

croissance entreprise

La planification n’est certainement pas la partie la plus excitante du marketing. C’est juste que vous n’entendez pas beaucoup de gens dire : « Oh, j’ai hâte d’avoir la séance de planification de la semaine prochaine ! » ou « Nous nous sommes tellement amusés lors de la retraite de planification de la semaine dernière. »

Mais, ce n’est pas parce que la planification n’est pas la partie la plus palpitante du marketing – ou de la gestion d’une entreprise en général – qu’elle n’est pas importante. En fait, comme beaucoup de choses moins excitantes dans la vie, la planification est en réalité l’une des clés les plus importantes pour atteindre vos objectifs de croissance commerciale.

Et, si vous y réfléchissez, c’est tout simplement logique.

Après tout, sans plan, comment savoir ce que vous devez faire pour atteindre vos objectifs ? Comment rester concentré et aller jusqu’au bout, même lorsque les choses sont délicates ? Comment garder la vue d’ensemble à l’esprit s’il n’y a… eh bien, pas de vue d’ensemble ?

La plupart des croissances d’entreprise commencent par un plan d’affaires et de marketing solide, ce qui signifie qu’il est payant – littéralement – d’apprendre à planifier efficacement votre stratégie de marketing. Avec tout cela à l’esprit, dans cet article, nous allons parler des objectifs de croissance des entreprises et de la façon de fixer des objectifs qui aideront votre entreprise à réussir. Commençons.

Pourquoi votre objectif de croissance d’entreprise est important

De nombreuses entreprises veulent se développer sans vraiment savoir à quoi ressemble ou signifie cette croissance. Malheureusement, cela rend difficile de concentrer vos efforts de manière appropriée et d’évaluer si ce que vous faites fonctionne réellement ou non.

Par exemple, le fait de doubler le nombre de vos followers sur Instagram compte-t-il comme une « croissance de l’entreprise » ? Absolument ! Mais est-ce une croissance commerciale significative ? Cela dépend de ce que sont vos objectifs de croissance commerciale.

Bien que cela puisse sembler un peu rétrograde, fixer d’abord vos objectifs de croissance, puis faire l’ingénierie inverse de votre plan marketing à partir de cet objectif est l’un des moyens les plus efficaces de créer une stratégie de croissance. En cours de route, vous découvrirez peut-être que votre objectif n’est pas raisonnable et vous devrez repenser votre objectif et votre stratégie marketing, mais ce n’est pas grave. Votre objectif n’a pas besoin d’être parfait pour être utile. Il doit juste être quelque chose que vous pouvez utiliser pour inspirer, diriger et aligner vos efforts de marketing.

Choisir le bon objectif de croissance commerciale

Pour choisir le bon objectif de croissance commerciale pour votre entreprise, vous devez comprendre à quoi ressemble le succès. Essayez-vous d’augmenter vos revenus ? Votre base de clients ? La reconnaissance de la marque ?

Une fois que vous savez quel aspect de votre entreprise vous essayez d’augmenter, vous devez également déterminer de combien vous voulez l’augmenter. Si votre objectif est simplement de développer votre base de clients, terminer avec un client de plus qu’au départ est techniquement un succès. Si vous êtes photographe indépendant, trouver un client récurrent de qualité de plus peut être tout ce dont vous avez besoin. Mais, si vous vendez des milliers de t-shirts fantaisie par jour, l’acquisition d’un nouveau client est presque insignifiante.

Bien que le chiffre d’affaires soit l’un des objectifs de croissance des entreprises les plus courants, ce n’est pas toujours le bon objectif pour chaque entreprise. Les meilleurs objectifs de croissance sont alignés sur ce que vous essayez généralement d’atteindre en tant qu’entreprise. Pour certaines entreprises, il peut s’agir d’impressionner des investisseurs potentiels par la taille de leur base de clients. Pour d’autres, il peut s’agir de la marge bénéficiaire. Les influenceurs des médias sociaux pourraient se concentrer sur l’augmentation de leur base d’abonnés, de leurs suiveurs ou de leur portée.

En fin de compte, ce que vous essayez de faire croître et de combien vous voulez le faire croître sera spécifique à votre entreprise, alors examinons chacun de ces domaines à tour de rôle.

Qu’essayez-vous de faire croître ?

Typiquement, la plupart des entreprises fixent des objectifs de croissance autour de l’une des variables suivantes :

  • Revenu (ventes, bénéfice net, revenu récurrent total, valeur moyenne des contrats, etc)
  • Abonnements (revenus récurrents mensuels, revenus récurrents annuels, etc)
  • Unités (total des unités vendues/traitées, base de clients, nouveaux contrats, nombre de followers, etc)

Le type d’objectif que vous choisissez a généralement un impact important sur la façon dont vous abordez la croissance de votre entreprise. Par exemple, si vous dirigez une entreprise SaaS et que votre objectif est de doubler votre base d’utilisateurs, proposer des essais gratuits ou des plans gratuits est un moyen facile et direct d’obtenir plus d’utilisateurs. Malheureusement, alors que vous aurez probablement plus d’utilisateurs, vous ne gagnerez peut-être pas beaucoup plus d’argent.

A l’inverse, cependant, si votre objectif est d’augmenter vos revenus, vous pourriez vous concentrer sur le fait d’amener les clients gratuits à payer ou les clients payants à mettre à niveau leur abonnement. Cela augmentera vos revenus globaux, mais la taille de votre base de clients n’augmentera peut-être pas (ou pourrait même diminuer).

Les clients payants sont des personnes qui ont besoin d’un service de qualité.

Tout a un coût d’opportunité, donc souvent, le fait de se concentrer sur un aspect de votre entreprise peut signifier que d’autres domaines ne sont pas aussi performants que vous le souhaiteriez.

C’est pourquoi choisir le bon objectif au bon moment est si important. La plupart des entreprises ont tendance à faire des allers-retours entre les types d’objectifs. Par exemple, une entreprise SaaS pourrait se concentrer sur les revenus pendant un certain temps, puis changer de vitesse pour se concentrer sur l’augmentation de sa base d’utilisateurs. De cette façon, elle dispose d’un grand groupe d’utilisateurs pour faire de la vente incitative lorsqu’il est temps de se concentrer à nouveau sur l’augmentation des revenus.

L’objectif de l’entreprise est d’augmenter le nombre d’utilisateurs.

Dans tous les cas, il est important de regarder la situation dans son ensemble lorsque vous choisissez votre objectif de croissance. Notre entreprise SaaS ne peut pas simplement dire : « Augmentons notre base de clients de 20 % » si elle ne tire pas suffisamment de revenus de ses clients actuels pour soutenir l’entreprise. L’objectif de croissance doit correspondre à la situation de votre entreprise et à ce dont elle a besoin pour réussir à l’avenir.

objectif de croissance

De combien voulez-vous vous développer ?

C’est ici que les choses deviennent amusantes. Une fois que vous avez identifié l’aspect de votre entreprise sur lequel vous voulez vous concentrer, vous devez décider du niveau de croissance que vous visez.

Selon votre entreprise et votre niche, vos objectifs de croissance peuvent varier assez fortement. Mais, il y a quelques règles générales que vous pouvez utiliser pour aider à identifier les bons objectifs de croissance pour votre entreprise.

Les objectifs de croissance de l’entreprise sont les suivants

Hypercroissance

Si vous avez passé beaucoup de temps dans la Silicon Valley, vous avez probablement déjà entendu le terme « hypercroissance ». Pour de nombreuses nouvelles entreprises, l’objectif est une croissance de 2x, 3x ou même 4x. Elles veulent perturber complètement leur niche, dominer la concurrence et prendre le contrôle du marché.

Bien que ce soit un objectif génial et excitant, c’est aussi assez peu durable pour la plupart des entreprises.

C’est un objectif de croissance.

À moins que votre produit ou service soit vraiment révolutionnaire, que vous disposiez d’un financement VC… et qu’un miracle se produise, ce type de croissance est généralement impossible à atteindre après votre première année d’activité environ. Si vous ne gagnez que 500 euros par mois, il est généralement possible de passer à 2 000 euros par mois. Passer de 25 millions d’euros/an à 100 millions d’euros/an de revenus, cependant, est un défi beaucoup plus grand.

Donc, à moins que vous ne soyez une nouvelle entreprise ou que vous deveniez déjà viral, viser l’hypercroissance n’est pas un grand objectif pour la plupart des entreprises. Bien que ce soit certainement excitant si cela se produit, c’est comme essayer d’attraper la foudre dans une bouteille, donc vous feriez mieux de choisir un objectif plus réalisable.

Croissance rapide

Pour de nombreuses entreprises, la croissance rapide est un objectif raisonnable jusqu’à environ leur deuxième ou troisième année d’activité. Si vous avez un bon produit/service et que vous faites un bon travail de marketing, doubler la taille de votre entreprise tous les 12 à 18 mois est un objectif agressif mais gérable.

Après cela, cependant, doubler la taille de votre entreprise devient généralement beaucoup plus difficile. C’est faisable, mais il faut généralement une sorte de percée publicitaire, un marché en croissance rapide ou un investissement en VC. Donc, si votre entreprise est assez bien établie, essayer de doubler vos revenus n’est probablement pas le meilleur objectif de croissance.

Croissance régulière

Si vous amortissez votre entreprise et que vous existez depuis moins de 7 ans, fixer un objectif autour de la marque de 50-75% de croissance d’une année sur l’autre est ambitieux, mais faisable. À moins que vous ne commercialisiez une nouvelle entreprise ou que vous répondiez à certains des critères que nous avons mentionnés ci-dessus, il s’agit généralement d’une bonne fourchette pour vos objectifs de croissance.

Croissance mature

Une fois que les entreprises ont plus de 7 ans, elles sont assez bien établies et ont trouvé une bonne place sur le marché. À moins que ce marché ne connaisse une croissance rapide, une croissance de 10 à 25 % d’une année sur l’autre est un objectif assez solide.

Si vous voulez croître plus vite que cela, vous allez probablement devoir commencer à innover ou changer votre modèle d’affaires. Ces chiffres sont tous basés sur l’idée que vous essayez de croître de manière constante dans un seul domaine. Si vous ajoutez un nouveau service, une nouvelle ligne de produits ou un nouveau canal de commercialisation, cela fonctionne souvent comme une entreprise entièrement nouvelle. Vous verrez une première phase d’hypercroissance, suivie d’une phase de croissance rapide qui finit par mûrir en une croissance régulière, et ainsi de suite.

Donc, par exemple, si vous décidez de lancer une nouvelle chaîne YouTube et que votre objectif est d’acquérir plus de followers, vous verrez probablement une croissance initiale très rapide. Après tout, si vous avez un concept décent, il ne devrait pas être difficile de passer de 0 à 100 followers. La même idée s’applique à l’obtention de vos premiers 5 000 à 10 000 euros de ventes d’un nouveau produit ou de tout autre nouveau domaine dans lequel vous essayez de vous lancer. Vous pouvez vous attendre à des augmentations rapides au départ, mais s’attendre à ce que cette croissance reste linéaire indéfiniment n’apportera que frustration et déception.

Choisir le bon objectif

Une fois que vous savez sur quel aspect de votre entreprise vous voulez vous concentrer et dans quelle mesure vous voulez croître, il ne vous reste plus qu’à déterminer ce qu’il faudra faire pour atteindre cet objectif. Divisez la croissance nécessaire en morceaux, identifiez les meilleures façons de croître dans chaque domaine nécessaire et mesurez votre succès. Il se peut que vous deviez ajuster vos objectifs au fil du temps, mais le fait de savoir ce que vous visez vous mettra sur la voie du succès à long terme.

Comme nous l’avons mentionné au début de cet article, ce genre de planification n’est pas la chose la plus excitante au monde, mais prendre le temps de choisir le bon objectif et de créer une vision pour votre entreprise est l’un des meilleurs moyens de vous assurer que vous arrivez à destination. Si vous n’avez pas d’objectif en tête, vous finirez simplement par gaspiller vos efforts sur un tas de choses qui n’ont pas d’importance.

Au fait, si vous souhaitez que nous examinions votre entreprise, que nous vous aidions à fixer des objectifs de croissance et à mettre en place les campagnes marketing dont vous avez besoin pour les atteindre, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires. Nous serions ravis de vous aider !

Comment choisissez-vous les objectifs de croissance pour votre entreprise ? Y a-t-il un objectif particulier que les entreprises devraient privilégier, selon vous ? Laissez vos pensées dans les commentaires.

Les objectifs de croissance de l’entreprise ne sont pas toujours les mêmes.

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