La prospection fait partie intégrante du processus de vente et plus de 40 % des vendeurs affirment qu’il s’agit du domaine de vente le plus difficile. Si une entreprise ne maîtrise pas les stratégies de prospection efficaces, elle manquera les prévisions de ventes et les objectifs de revenus. Les bonnes pratiques de prospection commerciale B2B aident les entreprises à se développer, à augmenter leurs revenus et à maintenir les pipelines de ventes pleins.
Qu’est-ce qu’une stratégie de prospection ?
Une stratégie prospection est une tentative par une entreprise d’attirer de nouveaux clients pour acheter leur produit ou leur service. Un prospect idéal s’inscrit dans le groupe démographique cible d’une entreprise et doit être encouragé pour réaliser la vente.
La prospection implique :
- d’identifier des prospects potentiels ;
- d’atteindre ces prospects ;
- de nourrir le lead potentiel au fil du temps.
Une Agence de prospection B2B peut vous aider à trouver le prospect potentiel ayant les meilleures chances de se convertir en client.
Une stratégie prospection aide les entreprises à rationaliser le processus de prospection pour générer plus de prospects et convertir plus de clients.
Liste des meilleures stratégies prospection
La prospection doit commencer sur le bon support. Les entreprises peuvent opter pour la prospection en personne lors des évènements professionnels ou choisir certaines des options ci-dessous :
Un courriel froid : la stratégie prospection commerciale éprouvée
Le courrier électronique froid est une stratégie prospection qui fonctionne. L’objectif est d’être stratégique dans l’envoi des messages, car 70 % des commerciaux s’arrêtent à l’envoi d’un e-mail. Si des e-mails de suivi sont envoyés, environ 25 % reçoivent une réponse. Voici quelques raisons d’utiliser un e-mail froid :
- 80 % des prospects préfèrent le courrier électronique aux autres formes de communication ;
- 89 % des équipes de vente considèrent que l’e-mail est leur principal canal de génération de leads.
Il est crucial d’éviter d’envoyer des spams. Gardez des messages courts et exploitables. Les messages personnalisés fonctionnent mieux, alors faites des recherches sur chaque prospect avant de cliquer sur « envoyer ».
Appel froid : une stratégie prospection pour les cadrans
Les entreprises d’appels à froid fonctionnent toujours en 2023.
Les appels à froid doivent être faits de manière tactique. Voici quelques conseils de prospection à suivre :
- le rejet fait partie du processus, soyez prêt pour les refus ;
- enregistrez les appels pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas lors d’un appel ;
- utilisez un logiciel d’appel à froid pour composer des numéros de téléphone ;
- gérez les temps d’attente et modernisez les équipes de vente ;
- si vous utilisez un script, assurez-vous d’être authentique et d’agir naturellement et non comme un robot.
La clé du succès des appels à froid est de passer beaucoup de temps à rechercher des entreprises pour comprendre leurs besoins. Il est important de savoir si elles ont les caractéristiques d’un prospect idéal et de savoir qui appeler au sein de l’entreprise.
Les réseaux sociaux professionnels comptent plusieurs millions d’utilisateurs. Ils sont faits pour :
- créer une marque professionnelle forte ;
- établir des relations de confiance ;
- poser des questions sur une plateforme ne sont que quelques-unes des façons d’en tirer parti.
Utilisation de la vidéo dans la sensibilisation : prospection commerciale B2B pour réduire le bruit
La prospection vidéo relève le défi de la sensibilisation, car elle aide les commerciaux à faire passer leur message de manière unique et personnalisée. Plus l’entreprise est grande, plus il est difficile de faire entendre un message.
Un message vidéo individuel peut être très efficace, mais le message doit être :
- personnel et bien planifié ;
- naturel et authentique.
La vidéo peut être une méthode puissante pour attirer l’attention des prospects. Lorsqu’elle est correctement exécutée, il s’agit d’une approche personnalisée difficile à ignorer. La bonne vidéo envoyée au bon prospect peut décrocher des contrats importants. Toutefois, cette stratégie doit être tactique, car la création de vidéos demande beaucoup de temps et de ressources.
Stratégies créatives de prospection commerciale
La prospection par les méthodes traditionnelles fonctionne bien, mais les équipes commerciales peuvent s’écarter de la norme pour attirer l’attention des acheteurs ou des bons prospects.
La stratégie prospection créative peut inclure une liste interminable d’options, mais les quelques choix ci-dessus sont un bon début pour générer des idées pour les équipes de vente afin d’obtenir une réponse des prospects.
